CRM pour la force de vente

La force de vente souhaite utiliser des fonctionnalités de CRM qui l’aident à conclure plus d’affaires avec moins de contraintes. L’outil doit être transparent, facile à utiliser et ne contenir que les données importantes à mettre à jour, pour un gain de temps. 

La “facilité de faire des affaires” s’applique aussi bien au représentant commercial qu’au client. Un logiciel CRM doit aider vos commerciaux à se connecter avec les clients et les prospects, quel que soit le canal ou l’étape du cycle de vente (organisation de réunions avec accès instantané au calendrier, utilisation de modèles d’e-mails, gestion des tâches, chat en direct, intégration aux médias sociaux, etc.) 

Un bon CRM mobile (qui peut être utilisé sur les appareils Android et Apple iOS) aidera les commerciaux à gérer leurs tâches, leurs e-mails, leurs activités et leurs réunions, en accédant aux données pertinentes, où qu’ils soient, réduisant ainsi le temps de gestion inutile et intégrant les meilleures pratiques dans la gestion des prospects.  

L’automatisation des ventes dans un CRM est désormais l’une des fonctionnalités les plus indispensables.  Les flux de travail de votre logiciel CRM peuvent assister es commerciaux dans le processus de vente, en les aidant à passer efficacement à la phase suivante, en ajoutant des données pertinentes au fur et à mesure, en se conformant aux exigences de l’entreprise, en passant par les leads, jusqu’à la conclusion de la transaction avec les clients. Les tâches sont également automatisées, avec des notifications (par exemple un e-mail) envoyées au commercial. 

Un scénario typique pourrait être la qualification des leads ou le transfert du processus de marketing au sein du CRM. Le résultat est une meilleure visibilité de l’activité de vente pour l’équipe marketing sur les leads, et un commercial conscient de ses responsabilités pour agir rapidement et fournir une expérience client sans faille. Cette collaboration favorisera également la motivation et le bon esprit entre les deux équipes. 

Les fonctionnalités innovantes des logiciels CRM d’aujourd’hui incluent un accès plus facile à des informations plus approfondies sur les clients (et les prospects). À l’aide de données historiques sur les ventes, éventuellement combinées à d’autres sources de données, votre équipe commerciale peut apprendre, s’adapter et prévoir les plans futurs. L’analyse prédictive, qui utilise la technologie du machine learning, permet au CRM d’aller plus loin en suggérant les meilleures actions à venir, en réduisant le risque de désabonnement et en améliorant la vente personnalisée pour ajouter de la valeur à l’entreprise. 

L’un des plus gros impacts sur la productivité et le succès des ventes concerne les responsables commerciaux, qui doivent demander à l’équipe des rapports de suivi par e-mail, puis mettre à jour manuellement des feuilles de calcul avec ces informations sur les performances de vente, qui sont rapidement obsolètes et font perdre un temps précieux à l’entreprise.  Les directeurs des ventes ont besoin d’une transparence en temps réel pour les aider à examiner le pipeline des ventes et les indicateurs clés de performance de leur équipe, grâce à des tableaux de bord de vente CRM, configurables et faciles à utiliser.  Des rapports de vente et des vues supplémentaires sur l’activité fourniront à la direction les outils et les données dont elle a besoin pour se concentrer sur des domaines spécifiques à améliorer. Le CRM doit être mis à jour en temps réel pour le suivi des objectifs, afin d’aider à repérer les tendances et à résoudre les problèmes.  

Lors de l’examen des choix de CRM, les fonctionnalités de vente de ce logiciel doivent couvrir :  

• La gestion du pipeline et de vente, allant du lead marketing à l’opportunité de vente, avec des prévisions 
• L’automatisation de la vente dès le début, y compris l’historique complet et les informations sur les leads, ainsi qu’une visibilité pour la collaboration entre le marketing et les ventes. 
• Gestion des leads et des contacts avec des fonctions de classement de leads pour vous aider à établir des priorités. 
• Prise en charge complète des devis et des propositions de vente alignés sur le catalogue de produits de votre entreprise, avec une fonctionnalité CPQ en cas de complexité de votre tarification ou de votre offre, y compris les préférences des clients et les suggestions de ventes incitatives et croisées (up-sell et cross-sell). 

• Gestion des remises avec processus de validation automatisés dans le cadre des directives commerciales pour des devis clients plus efficaces et plus précis.   
• Fonctionnalité mobile permettant aux commerciaux de mettre à jour et de consulter le CRM sur le terrain, avec des fonctions de contact intégrées, telles que l’envoi d’un e-mail, la programmation d’une prochaine réunion, etc.  
•  Des tableaux de bord personnalisés pour le personnel de vente et la direction de l’entreprise afin de gérer leur pipeline et les KPI. 
• Intégration avec les calendriers, les documents et les e-mails pour ancrer l’utilisation du CRM dans la vie professionnelle quotidienne.  
• Assistance guidée en matière de bonnes pratiques via des manuels de vente et des modèles pour chaque étape des processus de vente.  

• Conformité à la réglementation RGPD pour un stockage des meilleures pratiques et un accès facile aux données des prospects et des clients conservées dans votre entreprise. 
• Prise en charge des notes de réunion avec enregistrement des visites des clients et partage automatique avec les collègues (recherchez les fonctions de reconnaissance vocale pour les ventes sur le terrain).  
• Des informations sur les ventes pour surveiller la performance et fournir de manière proactive une analyse en tant que partie intégrante des outils de collaboration quotidiens. Les tableaux de bord basés sur les rôles des utilisateurs peuvent fournir des vues des KPI fréquemment utilisés, qui peuvent ensuite être facilement personnalisés par l’utilisateur pour faciliter l’autonomisation, le coaching et la montée en compétence. 
• Des fonctions de vente sociale intégrées au logiciel CRM pour les ventes relationnelles intégrées aux plateformes de médias sociaux, telles que LinkedIn, pour se connecter aux clients et à leurs réseaux professionnels. 
• Le “Contextual selling” permet d’entretenir les clients et les prospects. L’intelligence artificielle intégrée au logiciel de CRM permet d’approfondir la connaissance du client et de construire une vision unique et enrichie de celui-ci.  

Acquérir un logiciel CRM spécifique pour la gestion de votre force de vente peut vous aider à tirer le meilleur parti de vos ressources. Il est donc impératif que votre solution CRM puisse vous aider dynamiquement pour gérer vos équipes et vos ventes tout en favorisant votre présence sur les communautés internes et externes et partager ainsi autant d’informations que possible.

Grâce aux nouvelles technologies, votre force commerciale peut travailler même lors de ses déplacements, être connectée en temps réel aux informations de votre organisation. Se doter d’une solution CRM permet ainsi de délivrer une information précise aux clients sur la disponibilité d’un produit, le délai de livraison, etc.

Principales fonctionnalités que doit vous apporter votre logiciel de CRM dédié à votre force de vente :

• Amélioration de la connaissance de vos clients
• Amélioration de la gestion de votre processus de vente
• Création rapide de vos devis et de vos commandes
• Amélioration de la gestion de votre catalogue de produits